顧問式銷售技巧
課程目標:
- ‧ 掌握購買的決策動機與心理狀態
‧ 熟練探尋客戶真實需求的技巧
‧ 有效運用顧問式銷售的原則與技巧
‧ 提高企業客戶及大客戶的成交率
課程類別: 業務銷售
建議時段: 6~8 小時
顧問式銷售理念的建立
◆ 傳統銷售與顧問式銷售的區別
◆ 以客戶為中心的顧問式銷售理念
◆ 顧問式銷售人員角色的重大轉變
◆ 顧問式銷售嚴謹細緻的流程
※＜案例分析:認識顧問式銷售＞
◆ 講演法
◆ 問答法
◆ 研討法
◆ 扮演法
◆ 講師回饋
與客戶信任度的建立
◆ 客戶信任對最終成交的作用
◆ 無法獲取客戶信任的原因分析
◆ 消除客戶懷疑態度的方法技巧
◆ 快速獲得客戶認同接納的方式
※＜角色扮演: 獲取客戶信任＞
◆ 講演法
◆ 問答法
◆ 研討法
◆ 扮演法
◆ 講師回饋
客戶需求的探詢與印證
◆ 掌握客戶需求的重要性
◆ 探詢客戶需求的細緻流程
◆ 探詢客戶需求的方式方法
◆ 客戶需求的分析與印證
※＜角色扮演：探詢客戶需求＞
◆ 講演法
◆ 問答法
◆ 研討法
◆ 扮演法
◆ 講師回饋
產品價值塑造與推薦
◆ 產品推薦的FABE法則
◆ 將產品特點與客戶需求相結合的技巧
◆ 針對客戶需求的推薦話術擬定
◆ 產品推薦中的話術應用技巧
※＜角色扮演：進行產品推薦＞
◆ 講演法
◆ 問答法
◆ 研討法
◆ 扮演法
◆ 講師回饋
客戶異議的處理應對
◆ 探析客戶異議產生的真正原因
◆ 客戶異議應對的方法與流程
◆ 消除客戶異議的話術應用
◆ 將異議轉化為銷售機會的秘訣
※＜角色扮演：異議排除＞
◆ 講演法
◆ 問答法
◆ 研討法
◆ 扮演法
◆ 講師回饋