決勝談判力
課程目標:
- 【課程效益】
熟練運用談判技巧
能轉化對手為夥伴
創造滿意的平衡點
建立長期雙贏局面
課程類別: 業務銷售
建議時段: 6 小時
談判基本認識
◆ 談判不是打仗
◆ 拉力與推力
◆ 談判三要素
【課程目標】建立談判金三角
◆ 講授法：(香蕉大王)
擺脫兩敗俱傷的削價競爭
◆ 影片教學：(尼斯湖水怪)
掌握談判對手的喜好
事前充分準備
◆ 確定目標
◆ 收集雙方資訊
◆ 研議多種可行方案
【課程目標】確認目標與底線
◆ 小組討論：(難纏的供應商)
不是對方難纏，是你不懂他
◆ 情報收集：(閻王爺)
情報判別與運用方法
掌握談判節奏
◆ 說服技巧
◆ 開價與議價
◆ 讓步的藝術
【課程目標】掌握談判16式
◆ 講授法：(LV皮包訂價法)
大膽開口創造自我優勢
◆ 角色扮演：(北極水)
避免落入成交陷阱
排除阻礙因素
◆ 緩和問題
◆ 回答技巧
◆ 建設性提議
【課程目標】建立緩衝方程式
◆ 活動設計：(富比士拍賣會)
如何運用手上籌碼
◆ 影片教學：(紅白對抗)
堅持到最後一刻
優勢談判策略
◆ 擬定策略
◆ 引爆壓力
◆ 達成雙贏
【課程目標】寫出談判優勢表
◆ case study：(總公司的困境)
雙贏的最佳提議
◆ 情境模擬：(商品採購)
如何突破對方的底限
超越談判對手
◆ 認清談判的結果
◆ 建立雙方信任
◆ 練習再練習
【課程目標】達成雙贏的談判
◆ 腦力激盪：(總監的頭銜)
建立合法性權力
◆ 成功案例分享：(生日蛋糕)
善用每個談判機會