商業談判技巧
課程目標:
- 本課程主要目的在於以議題主導訓練談判桌上的臨場應變，學員將藉由實際的個案演練，熟練談判的流程與所需技巧，從情報收集與策略擬定、談判中的技巧運用以及談判後的收尾，學員將能全盤掌握談判的關鍵成功要素，成為無堅不摧的談判策略，並了解談判的人性面，領略創意如何化解僵局，期望提供學員在談判上，能夠成功創造出雙贏的局面。
學習完本課程，您將可以：
• 快速理解談判策略思考秘訣
• 有效提供談判計畫、流程與關鍵技巧
• 提供發覺自我談判潛能並發揮特長，提升談判成功率
• 在談判攻防中，辨識對手變化的跡象，創造雙贏
- 預期效益:
• 談判計畫周延度：以講義中之談判計畫表check同仁的計畫周延度
• 談判備案靈活度：根據不同談判需求檢視上完課後的備案靈活度
• 談判策略精確度：以講義中之競局理論四大流程check同仁的談判策略精確度
• 談判技巧對戰度：可選定不同談判主題，分組對戰並於談判後分享與回饋雙方
談判技巧優缺點
• 談判議價實用度：可於課後以講義中談判五大策略，以角色扮演方式進行業務
與採購議價談判演練，並進行分享與回饋
課程類別: 業務銷售
建議時段: 3~12 小時
商業談判的策略思
◆ 商業談判應有的基本概念
◆ 多贏談判的冰山架構：利益、規則、方案與替代方案
◆ 競局理論在談判的運用
◆ 商業談判對手的分析
◆ 檢視談判失利的原因
◆ Case Study 及實作演
◆ 破冰法
◆ 講演法
◆ 問答法
◆ 研討法
◆ 講師回饋
商業談判前置作業（準備階段）
◆ 談判開場策略與運用
◆ 談判桌上八種攻防戰術運用
◆ 談判團隊七星戰法
◆ 談判中場策略與運用
◆ 如何談、聆聽、提問與三段式
◆ 溝通表達藝術
◆ 如何解讀對手的身體語言
◆ 議價讓步的技巧與對策
◆ Case Study 及實作演練
◆ 談判收尾的八種戰術運用
◆ 談判高手應具備的特質與風格
◆ 破局後如何重返談判桌
◆ 面對不道德談判的五種對策
◆ 談判個案分析
◆ Case Study 及實作演練
◆ 講演法
◆ 問答法
◆ 研討法
◆ 扮演法
◆ 活動法
講師回饋
商業談判桌上戰術（開場與中場階段）
◆ 談判開場策略與運用
◆ 談判桌上八種攻防戰術運用
◆ 談判團隊七星戰法
◆ 談判中場策略與運用
◆ 如何談、聆聽、提問與三段式
◆ 溝通表達藝術
◆ 如何解讀對手的身體語言
◆ 議價讓步的技巧與對策
◆ Case Study 及實作演練
◆ 講演法
◆ 問答法
◆ 研討法
◆ 扮演法
◆ 活動法
◆ 講師回饋
皆大歡喜的完整談判(談判收尾、結論)
◆ 皆大歡喜的完整談判
◆ 談判收尾的八種戰術運用
◆ 談判高手應具備的特質與風格
◆ 破局後如何重返談判桌
◆ 面對不道德談判的五種對策
◆ 談判個案分析
◆ Case Study 及實作演練
◆ 講演法
問答法
研討法
扮演法
活動法
講師回饋
顧客客訴抱怨應有
◆ 了解客訴抱怨
◆ 客訴抱怨的種類及形成
◆ 客訴抱怨的過程及目的
◆ 講演法
◆ 問答法
◆ 研討法
◆ 扮演法
◆ 活動法
◆ 講師回饋
如何處理客訴抱怨
◆ 客訴處理的流程
◆ 客訴處理的情緒管理及五大原則
◆ 客訴溝通的態度及動作因應
◆ 客訴溝通的實際演練
◆ 講演法
◆ 問答法
◆ 研討法
◆ 扮演法
◆ 活動法
◆ 講師回饋