【超級銷售力】SPIN顧問式銷售
課程目標:
- 課程效益
1、瞭解客戶現況情境問話技巧，瞭解客戶現況全貌。
2、瞭解客戶問題，找到關鍵需求。
3、暗示未來風險，擬定銷售優勢策略，提升銷售機率。
4、提出解決方案，滿足客戶需求，提升客戶利益，排除銷售異議。
課程類別: 業務銷售
建議時段: 6~7 小時
問對現況 瞭解客戶狀況(1.5H)
◆ 建立良好關係，好的開始
1、客戶類型分析及應對練習
2、問到心裡，顧客關係的演進
3、問到成就，贏得好感的方法
4、問對現況，瞭解客戶必要資
◆ 美式互動教學
◆ 分組研討
◆ 銷售意識的養成
◆ 建立優質顧客關係
◆ 讓客戶願意說真話
◆ 問出客戶現況
問出期望 瞭解客戶問題及期望(1.5H)
◆ 有效掌握問題核心+重點，傾聽客戶的問題，練習+練習+練習
1、問題的定義
2、問題是需求的開始
3、問題，是期望和現況的差異
4、客戶購買必要六大要因提問
5、黃金成交三大數據分析
6、架構式提問力演練
◆ 美式互動教學
◆ 分組研討
◆ 瞭解客戶決策關鍵因素
◆ 問出現況與期望的差距
◆◆ 產出：六大需求提問
暗示問題 說明及說服客戶(2H)
◆ 回答客戶的問題，練習+練習+練習
1、提示未來風險成本
2、提問分析比較練習
3、銷售優勢策略
4、銷售方案評估選擇
◆ 美式互動教學
◆ 分組研討
◆◆ 銷售策略的擬定
◆ 堅定購買信念
◆◆ 產出：提問銷售優勢表
解決問題 締結成交(2H)
◆ 關鍵表達+說服力練習
1、銷售成交對策分析
2、FABNE技巧提問說明
3、成交重點提問演練
4、顧問銷售技巧演練
5、銷售行動計劃展開
◆ 美式互動教學
◆ 分組研討
◆ 提升銷售技巧
◆ 成交提問力
◆◆ 產出：客戶利益說明技巧